La negociación es intrínseca al ser humano. Es un medio básico de comunicación. Sin darte cuenta estas negociando todo el día, incluso cuando piensas que no los estas haciendo. El lugar donde irás a cenar, la hora de apagar la tele, con tus hijos si los tienes…Es un tipo de comunicación de ida y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo cuando compartes algunos intereses con la otra parte y también tienes otros que son opuestos.
Esta entrada es un resumen del libro Obtenga el sí, en el que el autor nos habla del arte de negociar basado en los principios desarrollados en el Proyecto Harvard de Negociación. Este proceso se cenra en las circunstancias en lugar de pasar por un proceso de regateo en el que cada parte dice lo que hará o lo que no. Es un método duro con las circunstancias y blando con las personas. Enseña la forma de obtener aquello a lo que tienes derecho sin dejar de ser honrado
Normalmente en las negociaciones se produce un regateo posicional en el que cada parte toma una posición, la discute y hace concesiones a fin de llegar a un compromiso. Todo método de negociación debe producir un acuerdo sabio y prudente, debe ser eficiente y debe mejorar o, al menos no dañar, la relación entre las partes. Un regateo posicional a menudo no cumple esos criterios básicos porque a menudo tu ego se identifica con tu posición y el nuevo interés es “no quedar mal”, lo que hace cada vez menos probable que se llegue a un acuerdo satisfactorio.
Lo normal es que inicie desde una posición extrema y se mantenga tozudamente intentando engañar a la otra parte sobre tus verdaderos puntos de vista, haciendo pequeñas concesiones. Cuanto más extremas son estas posiciones iniciales y más pequeñas las concesiones, mas tiempo y esfuerzo se necesitará para llegar a un acuerdo. Esto a menudo crea tensiones y destroza la relación que existe entre las partes.
Los participantes deberían considerar que están trabajando codo con codo, atacando el problema y no lochando entre sí. De ahí surge la primera propuesta:
SEPARA A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA. Evita que las emociones se entremezclen con las circunstancias objetivas.
Los negociadores son ante todo personas. Tienen emociones, valores profundamente arraigados y distintos puntos de vista. Eso los hace impredecibles, como tú también lo eres. El proceso de elaborar un acuerdo puede producir un compromiso psicológico con un resultado mutuamente satisfactorio y, por contra, no tratar a los demás de manera sensible, como seres humanos propensos a tener relaciones humanas, puede ser desastroso para la negociación.
Para encontrar tu camino entre la jungla de los problemas de los demas, es útil pensar en tres categorías. Percepción, emoción y comunicación.
El conflicto no reside en la realidad objetiva sino en la mente de las personas y muchas veces los temores, si no están justificadosm son temores reales y hay que enfrentarse a ellos.
Ponte en el lugar del otro. La capacidad para ver la situación de la misma forma que la ve la otra parte, por dificil que pueda parecer, es una de las habilidades más importantes a la hora de negociar. No es suficiente con estudiarlo como si fuera un escarabajo bajo un microscopio sino que necesitas saber qué se siente cuando eres un escarabajo.
No deduzcas las intenciones de los demas a partir de tus propios miedos. Es común dar la peor interpretación de lo que la otra parte dice o hacer. Utiliza la navaja de Hanlon: no atribuyas a la maldad lo que puede ser explicado por la estupidez.
Ya hablaremos de ello cuando hablemos de emociones, pero si atacas a la otra parte, estas actuando contra su parte del cerebro menos evolucionada, su sistema límbico. Automáticamente se pondrá a la defensiva y se resistirá a todo lo que le digas.
Busca oportunidades de actuar que estén en desacuerdo con tus percepciones. A veces la mejor forma de cambiar las percepciones de la otra parte es mandarle un mensaje distinto al que espera.
En una negociación, especialmente cuando es dura y llega a disputa, los sentimientos pueden ser mas importantes que la conversación. El miedo puede generar ira y la ira miedo. Por ello lo primero que hay que hacer es reconocer y comprender las emocionesm tanto de los demás como las propias. Observa si estas enfadado, nervioso, preocupado, confiado, relajado…y haz lo mismo con los demás.
A veces es recomendable manifestar las emociones de forma explícita. Hablar de ellas con la otra parte. Una vez libres de esa carga de emociones reprimidas, las personas estarán mas dispuestas a trabajar sobre el problema.
Permite que la otra parte de desahogue. Escucha calladamente sin responder a sus ataques y de vez en cuando pide al orador que continúe hasta que diga todo lo que tenga que decir.
Utiliza gestos simbólicos. Acciones que puedan producir un potente impacto emocional. Unanota de simpatía, un pequeño regalo a un hijo, estrechar las manos o dar un abrazo, comer juntos…Esto son oportunidades que no tienen precio a la hora de mejorar la situación emocional hostil y que tienen un coste muy bajo.
Escucha de forma activa y habla con un propósito. La necesidad de escuchar es obvia pero es dificil escuchar bien. Una escucha activa no solo mejora lo que oyes sino también lo que dicen. Por otro lado, a veces el problema no es una comunicación ineficiente sino un exceso de ella.
Construye una relación. Cuanto antes puedas convertir a un extraño en alguien a quien conoces, más fácil será la negociación. Averigüa lo que le gusta y les disgusta y busca el modo de encontrarte con la otra parte de manera informal.
CENTRATE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES. Una postura negociadora a menudo oscurece lo que realmente quieres
Detrás de posturas opuestas residen intereses compartidos y compatibles y otros que están enfrentados. Un estudio a fondo revelará más intereses comunes de los que se oponen y los intereses compartidos es probable que den como resultado un contrato a largo plazo.
No olvides que los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas (seguridad, bienestar economico, reconocimiento, control sobre la vida de uno sensación de estar en tu ambiente natural) Haz una lista y habla de los intereses con la otra parte. Si vas al médico con una úlcera rabiosa, no esperes obtener mucho alivio so la describes como un ligero dolor en el estómago. Es tarea tuya hacer que la otra parte comprenda exáctamente cómo de legítimos son tus intereses.
Reconoce que tus intereses son parte del problema. Solemos estar tan preocupados de nuestros propios intereses que olvidamos los de los demás.
Sé concreto en lo que quieres, pero flexible. En una negociación quieres saber hacia a dónde va pero, sin embargo, es bueno seguir estando abierto a ideas nuevas.
Ataca el problema sin culpar a las personas. Escúcha a la otra parte con respeto, muestra cortesía, expresa lo que aprecias su tiempo y su esfuerzo. Demuestra que no los estas atacando a ellos directamente sino al problema.
Formula cada tema como una búsqueda conjunta de criterios objetivos. Pregunta a la otra parte por la teoría que esconde el precio al que te quiere vender el producto. “¿cómo has llegado a ese precio?. Cada norma que ponga la otra parte se puede convertir en una palanca que puedes utilizar para persuadir.
ANTES DE DECIDIR LO QUE VAS A HACER, GENERA UNA VARIEDAD DE POSIBILIDADES para evitar que cuando estés bajo presión te traicionen las emociones.
INSISTE EN QUE EL RESULTADO SE BASE EN ALGÚN STANDARD OBJETIVO, por ejemplo el precio mercado o la opinión de los expertos. Un negociador puede obtener un resultado favorable simplemente por su tozudez. Por ello, para contrarrestarlo, refleja un criterio justo que sea independiente de la pura voluntad de las partes.
Toda negociación debe tener 4 fases: análisis, planificación y discusión.
Durante el análisis intenta diagnostigar la situación, reccoger información, organizarla y pensar en ella. Toma nota de las opciones e identifica cualquier criterio que haya sido sugerido como base de un futuro acuerdo.
En la planificación de lo que se trata es de generar opciones adicionales para decidir sobre ellos.
En la última fase, cada parte debe llegar a entender los intereses de la otra para buscar un acuerdo mutuamente ventajoso.
DESARROLLA TU MAPAN (MEJOR ALTERNATIVA POSIBLE A UN POSIBLE ACUERDO NEGOCIADO)
No sirve de nada hablar de objetivos, opciones y criterios si la otra parte encuentra una posición de regateo más fuerte. Tener un mínimo aceptable hace más fácil resistirse a las presiones y a las tentaciones del momento. En lugar de descartar cualquier solucion que no te satisfaga, puedes comparar una propuesta con tu MAPAN para ver si satisface mejor tus intereses.
Si no has considerado lo que harías si no consigues llegar a un acuerdo (un MAPAN desconocido), estas negociando con los ojos cerrados. Desarrolla una lista de opciones que serían conveniente emprender si no llegas a un acuerdo, mejora alguna de las ideas para convertirlas en alternativas prácticas o selecciona provisionalmente la alternativa que parezca mejor. El último paso en el desarrollo del MAPAN es seleccionar la mejor de todas las alternativas y cuanto mas sepas sobre esas alternativas, más preparado estarás para negociar. Piensa también en el MAPAN de la otra parte.
UTILIZA EL JIU JITSU DE NEGOCIACIÓN
Esta técnica consiste en contrarestar los movimientos básicos de la clásica negociación posicionel de tal forma que se dirija su atención hacia las circunstancias. Si la otra parte tiene una posición fuerte te puedes sentir tentado a rechazarla o criticarla. Si la otra parte critica tu propuesta, te sentiras tentado a defenderla y aferrarte a ella. Así terminaras por encontrate en el juego de la negociación posicional.
No devuelvas el empujon. Cuando declaren sus posiciones no las rechaces. Cuando critiquen las tuyas no las defiendas. Esquiva los ataques y desvíalos hacia el problema. Trata la posición de la otra parte como una opción posible.
LA FORMA DE DOMESTICAR AL NEGOCIADOR DURO
Hay gente que utiliza como táctica las mentiras, el abuso psicológico o diversas formas de presión. Si se reconoce alguno de estos patrones, la mayoría de la gente responde de dos maneras. La primera respuesta standar es aguantarse y prometerse a si mismo no volver a hacer tratos con esa persona. La segunda respuesta común es responder de la misma forma y, o bien una de las partes cede, o se rompe la negociación.
Hay tres pasos a la hora de establecer la reglas del juego de negociación: reconocer la táctica, planear el tema de forma explícita y cuestionar la legitimidad y conveniencia de la táctica, es decir, negociarla.
Recuerda que debemos separar a las personas del problema. No ataques a los demás personalmente por utilizar una táctica que consideres ilegítma.
Centrate en los intereses y no en las posiciones, inventa opciones en beneficio mutuo e insta a utilizar criterios objetivos. Como último recurso, acogete a tu MAPAN y márchate. “Me da la sensación de que no estas interesado en negociar de una forma que ambos pensamos que produciría resultados. Aquí tienes mi número de teléfono. si estoy equivocado, estaré a tu disposición cuando quieras.
Un punto muy importante es no asumir que la otra parte tiene plena autoridad solo porque está negociando contigo.
Pide justificación de la posición de la otra persona, basándote en principios, hasta que les parezca ridículo incluso a ellos.
Si en algún momento de la negociación te sueltan el típico argumento de “o lo tomas o lo dejas” ignóralo. Sigue hablando como si no lo hubieras oido o cambia de tema introduciendo nuevas soluciones.
No seas una víctima. Al inicio de la conversación puede ser útil decir: “Quiero conocer las reglas del juego al que vamos a jugar. ¿estamos, ambos, intentando alcanzar un acuerdo sensato de la forma más rápida con el menor esfuerzo posible o vamos a jugar a la negociación dura donde gana el más tozudo?
EN CONCLUSIÓN
Probablemente no haya nada de lo que has leido que no supieses ya. De lo que se trata es de organizarla información y darle sentido. El resumen puede ser que escuches a la otra parte y que la otra parte se sienta escuchada por ti. Asegurate de haber comprendido los puntos de vista y de que el otro sabe que los comprendes. De ese modo no se puede achacar el desacuerdo a una simple falta de comprensión.
Una vez comprendidos los intereses de la otra parte y haber explorado las opciones en beneficio común, puedes empezar a hacer argumentos en plan “lo tomas o lo dejas” ya que en ese momento se perjudicará menos la relación si hay razones, independientes de su voluntad, para justificar esa rigidez. Hay momentos en los que poner una oferta final encima de la mesa y hacerlo en serio. Esto acustumbra a influir en el otro lado, empreorando su MAPAN.