LIME TECHNOLOGIES

Lime es un proveedor sueco de software de gestión de relaciones con clientes (CRM). La empresa se dirige principalmente a los segmentos de la mediana empresa (PYME), que tiene una de las penetraciones más bajas de sistemas CRM (10-20% en Suecia). Lime tiene una larga historia de crecimiento con un CAGR de ventas del 14% y CAGR de EBITA del 9% durante los últimos 10 años. El crecimiento fue sorprendentemente alto durante la transición hacia a una plataforma de Sofware as a Service.

La digitalización y el aumento de la presión regulatoria sobre las empresas para recopilar, almacenar y utilizar la información del cliente, así como la mayor necesidad de una herramienta para manejar la automatización, son factores clave detrás de la mayor penetración de los sistemas CRM,que según Capgemini se espera sean utilizados por alrededor del 35% de empresas en Suecia. Dada la sólida posición de Lime en su mercado las adquisiciones recientes y el potencial de ganar cuota de mercado en otros países nórdicos, Lime tiene sólidos fundamentos de crecimiento.

Con alrededor de 4.500 clientes, Lime es líder del mercado en el CRM sueco que es en torno al 18% de la cuota de mercado. Los contratos que hace son a 12 meses.

El modelo de venta 100% directa diferencia a Lime de sus competidores. La empresa cuenta con una satisfacción del cliente muy alta vinculada a su negocio de consultoría. La satisfacción del cliente en la función de soporte de Lime es del 98,7%. Esto asegura una baja rotación de clientes lo que reduce bastante el riesgo. También cuenta con una base de clientes diversificada, donde el cliente más grande representa el 2% de ingresos totales.

Cerca del 86% de los ingresos totales son recurrentes. Es decir, que el 1 de enero conoce el 86% de lo que va a ganar ese año y eso respalda la alta tasa de conversión de efectivo, de alrededor del 100% del EBITDA, ajustado por gastos de desarrollo capitalizados duranteel período. A parte de ello, la creciente proporción de ingresos recurrentes basados ​​en suscripciones debería respaldar mayor expansión del margen

RIESGOS

Competencia: grandes actores globales, como Microsoft Dynamics 365,Salesforce y Oracle se han centrado principalmente en las empresa grandes. Sin embargo, Lime ha logrado desarrollar una posición relativamente sólida en el mercado nórdico en el segmento de las pymes. Si alguno de estos actores más grandes aumentan su enfoque hacia las empresas más pequeñas,podría representar una amenaza.

 Los sistemas CRM son un Servicio de software que debe personalizarse según las necesidades del cliente, por ello la empresa tiene ventajas de costes de cambio.

Control de calidad en la cadena de valor: Una falta en cualquiera de estas etapas disminuirá la competitividad y es un riesgo clave para sus operaciones

Riesgo geográfico: La empresa está expuesta principalmente a las PYME nórdicas, con alrededor del 85% de sus ventas generadas en Suecia. El negocio podría verse afectado por cambios en las condiciones del mercado.

Adquisiciones: Es importante que los procesos de integración, funcionen sin problemas y que la empresa adquirida se integre rápidamente en el grupo

Cadena de suministro: Lime trabaja con varios proveedores de software, como Amazon (para soluciones en la nube), Elasticsearch (motor de búsqueda) y Docker(virtualización). Como existe una gran barrera para cambiar de proveedor, hay un riesgo en los aumentos de precios de los productos y servicios.

PRODUCTOS

Lime GO y Lime CRM. Este último representa la mayoríade las ventas de hoy. Además, el negocio de consultoría de apoyorepresenta el 38% de las ventas.

En general, un sistema CRM se vuelve eficiente cuando se comparte entre varios usuarios. Por este motivo, la sencillez y la facilidad de uso son factores importantes por su éxito. una investigación de Inside CRM, el 55% de los encuestados afirmó que la facilidad de uso es la característica más importante de CRM.

Lime GO Se orienta a pymes con entre tres y 20 usuarios que necesitan optimizar el proceso de ventas. Solo está disponible en el mercado sueco, pero Lime planea expandir el producto a otros países nórdicos. Su precio es de 329 SEK por usuario al mes, unos 30 euros.

Lime Go tiene márgenes brutos más bajos que Lime CRM, ya que adquiere datos de untercero (Bisnode) para este producto y solo está disponible en una solución en la nube (Saas), alojada por Amazon

Lime CRM se dirige a PYMEs con entre 50 y 500 empleados de todas las industrias. Alrededor del 60% de las ventas provienen del Lime CRM y el 40% restante de soluciones personalizadas

Está disponible en todos los países nórdicos

Cuesta 3 mil SEK al mes para 5 usuarios por un periodo de 12 meses

Está disponible en una solución SaaS basada en la web alojada por Amazon, pero también disponible como una solución de PC local.

Aprendizaje automático e inteligencia artificial Lime ofrece a sus clientes de Lime GO aprendizaje automático (ML), proporcionado por terceros e inteligencia artificial (AI) en la plataforma para optimizar las necesidades del cliente. Si un cliente solicita información específica durante el día, la plataforma aprende desde la navegación de los usuarios. Esto funciona de manera similar a Spotify o Netflix, que aprendenqué tipo de música o películas prefiere un usuario y ofrece datos comerciales y sugerencias al usuario basadas en estos patrones.

Los dos productos de Lime, GO y CRM, se pueden integrar con aplicaciones de socios dentro de diferentes áreas, como firma electrónica, conexiones ERP, etc.

Lime tiene presencia local en todos los países nórdicos con personal de ventas y un gerente en cada ubicación. En total, 47 personas trabajan en ventas, de los cuales la mayoría están en Suecia. El alto grado de venta directa genera un alto grado satisfacción para el cliente.

Estrategia de contratación: Según la empresa, su proceso más importante es el reclutamiento, para atraer y retener empleados. Lime recibe aproximadamente 3,000 solicitudes al año principalmente de académicos de ingeniería y negocios (más del 90%) de la Universidad de Lund y Linköping. A partir de esto, alrededor de 1.500 proceden aentrevista grupal y la empresa contrata a unos 50 al año. Tras la contratación tienen que hacer un curso que dura 10 meses.

Clientes: El nicho de Lime se encuentra dentro del segmento pyme, y cuenta con 4.500 clientes yalrededor de 60.000 usuarios, lo que implica que el cliente medio tiene 13 usuarios. Los 10 mejores clientes representan el 10% de las ventas y el mayor cliente representa el 2% de las ventas.

La empresa ha realizado varias adquisiciones clave en los últimos años, entre ellas RemoteX, NetOptions y Hysminai / Sparta. Con ellas Lime se dirige a un mercado que hoy vale 3.600 millones de SEK, expandido a una tasa compuesta anual del 10% en los últimos años. Se espera que la parte SaaS del mercado aumente a una tasa compuesta anual del 21% hasta 2025.

COMPETENCIA

Según Capgemini, los principales pares de Lime en el espacio CRM en elLos países nórdicos son SuperOffice, Microsoft Dynamics, Salesforce, SAP CRM y Oracle.

 El mercado de CRM nórdico está dominado por dos gigantes, Microsoft Dynamics365 y Salesforce, con alrededor del 20% y 17% de cuota de mercado, respectivamente.Esto se encuentra principalmente en el segmento de las grandes empresas. Otros dos grandes jugadores dentro de este segmento se encuentran SAP CRM y Oracle que atienden a grandes empresas, mientras jugadores locales más pequeños, como SuperOffice y Lime, tienen una participación mayor en las PYME dentro de la región. Dado que Lime opera en el segmento de las pymes,la empresa se enfrenta a una competencia fragmentada.

OBJETIVOS

Crecimiento de ventas: el objetivo de Lime es lograr ventas netas orgánicas anuales con crecimientos superiores al 15%.

Margen EBITA: el objetivo es lograr un margen EBITA superior al 23%.

Estructura de capital: el objetivo es que la deuda neta en relación con el EBITDA debe ser inferior a 2,5x.

Política de dividendos: La empresa repartira dividendos siempre teniendo en cuenta el endeudamiento de la empresa y las posibles adquisiciones.

El margen EBITA en general ha sido sólido en alrededor o por encima del 20%. No obstante, el margen EBITA es un poco complicado, ya que la depreciación está aumentando debido a las inversiones. La misma lógica se aplica al EBIT como amortización que está aumentando debido a inversiones y adquisiciones.

OTROS DATOS

Gran parte del equipo directivo poseen acciones de la compañía por lo que están alineados con el accionista. Entre todo el equipo directivo cobra un total de 11M de SEK (la empresa hizo 54M de beneficio contable en 2019).

A la empresa la sigue un solo analista que le da un precio objetivo de 310 SEK

La compañía, como el resto del sector, cotiza a unos múltiplos exigentes que solo serían razonables si manteniese el crecimiento que pretende. De ser así, a 5 años vista, valorándola por FCF, podríamos darle un precio objetivo de 376 SEK (cotiza a 287) por lo que tampoco es mucho upside

 

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